E-com

การแบ่งกลุ่มลูกค้าและส่วนตลาด (Customer and Market Segmentation)

การแบ่งกลุ่มลูกค้า หมายถึง การจัดกลุ่มของลูกค้าที่มีคุณลัษณะคล้ายกัน เช่น อายุ, เพศ, ความสนใจ, นิสัยการใช้จ่าย และอื่นๆ วัตถุประสงค์ของการแบ่งกลุ่มลูกค้าเพื่อช่วยให้องค์กรสามารถตอบสนองต่อความ ต้องการและความคาดหวังของกลุ่มต่างๆ และสามารถกำหนดลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในอนาคตได้อย่างมีประสิทธิภาพ อีกทั้งสามารถทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิผล

การแบ่งส่วนตลาด หมายถึง กระบวนการของการกำหนดและจัดกลุ่มย่อยของตลาดที่แตกต่างกันของลูกค้าที่จะนำ เสนอผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างและตอบสนองความต้องการเฉพาะกลุ่มลูกค้าแต่ละตลาด ตัวอย่างเช่น การผลิตแซนวิชสำหรับกลุ่มลูกค้าที่รับประทานมังสวิรัติ และสำหรับกลุ่มลูกค้าที่รับประทานเนื้อสัตว์ วัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนตลาดเพื่อการออกแบบส่วนประสมทางการตลาด (Design a marketing mix) ได้ตรงตามความคาดหวังของลูกค้าในแต่ส่วนตลาดที่เป็นเป้าหมาย

ตัวแปรของการแบ่งส่วนตลาด
การแบ่งส่วนตลาดตามภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) เป็นรูปแบบง่ายๆของการแบ่งส่วนตลาด หากอยู่ในภูมิภาคเดียวกันจะมีลักษณะทั่วไปที่มีอิทธิพลต่อทัศนคติการซื้อที่ คล้ายกัน ส่วนในตลาดต่างประเทศจะต้องทำการวิเคราะห์ลักษณะของตลาดนั้นๆ เช่น ประชากร รายได้ต่อหัว นโยบายการค้าของประเทศ รวมถึงรสนิยม และการแข่งขันในตลาด

การแบ่งส่วนตลาดตามลักษณะทางประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation)โดยการแบ่งตามอายุ (เช่น การขายเสื้อผ้า) หรือตามเพศ (เช่น การขายเครื่องสำอาง) หรือตามขนาดของครอบครัว (เช่น การขายอาหารเช้าซีเรียลในขนาดต่างๆ) หรือตามกลุ่มรายได้ (เช่นการขายสินค้าที่มีแบรนด์และสินค้าไม่มีแบรนด์ในซุปเปอร์มาร์เก็ต) หรือตามอาชีพ (เช่นการขายประกันชีวิตให้แก่ครู)

การแบ่งส่วนตลาดตามจิตนิสัย (Psychographic Segmentation) การระบุลักษณะบุคลิกภาพและลักษณะที่แตกต่างกันในกลุ่มของประชากร ตัวอย่างเช่น คนหนุ่มสาวที่สมัยใหม่นิยม (การขายเพลงสมัยใหม่) หรือหากเป็นคนที่อนุรักษ์นิยม (การขายเพลงจะเป็นรูปแบบดนตรีคลาสสิก)

การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรม ( Behavioristic segmentation) เป็นรูปแบบการแบ่งตามพฤติกรรมผู้บริโภค (เช่น ซื้อบ่อยหรือนานๆ ครั้ง เป็นต้น) ยกตัวอย่างเช่น คนกลุ่มหนึ่งของตลาดจะซื้อผลิตภัณฑ์แบรนด์เดียวเสมอ ในขณะที่คนอีกกลุ่มหนึ่งของตลาดมักซื้อผลิตภัณฑ์เปลี่ยนแบรนด์ไปเรื่อยๆ อีกตัวอย่างหนึ่ง คนที่เป็นนักดื่มที่มีประสบการณ์มักจะดื่มเหล้าโดยยึดติดกับแบรนด์ที่ตนชอบ แต่สำหรับนักดื่มที่ไม่มีประสบการณ์มักจะลองดื่มเหล้าบ้าง เบียร์บ้าง หรือเปลี่ยนแบรนด์ไปเรื่อยๆ เป็นต้น

การแบ่งส่วนตลาด (Market Segmentation)

ตลาดแต่ละตลาดจะประกอบด้วยผู้ซื้อจำนวนมาก หากผู้ซื้อมีลักษณะความต้องการที่เหมือนหรือคล้ายคลึง ย่อมทำให้การดำเนินกิจกรรมการตลาดของผู้ผลิตไม่ยุ่งยากนัก แต่เนื่องจากผู้ซื้อที่อยู่ในตลาดขนาดใหญ่ตลาดเดียวกันมีความต้องการที่แตกต่างกัน ย่อมส่งผลต่อการตัดสินใจทางการตลาดของผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายในตลาดนั้นอย่างแน่นอน เพราะผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายอาจจะตรงกับความต้องการของบางกลุ่ม แต่กลับไม่ตรงตามความต้องการของบางกลุ่ม ทั้งๆ ที่ทุกกลุ่มมีความต้องการผลิตภัณฑ์อย่างเดียวกัน

วิธีการแก้ปัญหาที่ถูกนำมาใช้เพื่อให้สามารถตอบสนองได้ตรงตามความต้องการของแต่ละกลุ่มคือ การแบ่งส่วนตลาด นั่นเองโดยจะได้ศึกษาในหัวข้อต่อไปนี้

1. ความหมายของการแบ่งส่วนตลาด

2. เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาด

3. เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

4. เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดธุรกิจ

ความหมายของการแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนตลาด (Market Segmentation) หมายถึง การแบ่งตลาดใหญ่ออกเป็นตลาดย่อย ๆ ตามคุณลักษณะบางประการหรือหลายประการของกลุ่มผู้ซื้อ ทั้งนี้ภายหลังจากการแบ่งส่วนตลาดแล้วจะได้กลุ่มผู้ซื้อที่มีลักษณะความต้องการเหมือนกันหรือคล้ายคลึงกันอยู่ในตลาดย่อยเดียวกัน

ภาพที่ 5.1 สินค้าราคาแพงสำหรับ ตลาดคนมีอำนาจซื้อมาก

เนื่องจากการแบ่งส่วนตลาดมีจุดมุ่งหมายเพื่อแยกกลุ่มผู้ซื้อที่มีลักษณะความต้องการเหมือนกันให้อยู่ด้วยกัน ดังนั้นเกณฑ์ที่จะนำมาใช้ในการแบ่งส่วนตลาดจำเป็นต้องเป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อที่อยู่ในกลุ่มเดียวกันมีความต้องการที่เหมือนกัน หรืออย่างน้อยก็คล้ายคลึงกัน

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

ลักษณะทางภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation)

- ภูมิภาค แบ่งเป็นภาคเหนือ ภาคใต้ ภาคกลาง ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ

- ภูมิอากาศ แบ่งเป็น เขตร้อน เขตอบอุ่น เขตหนาว

- ความหนาแน่นของประชากร แบ่งเป็น เมือง ชานเมือง ชนบท

ภาพที่ 5.2 ชาวเขาย่อมมีการทำตลาดที่แตกต่างกว่าคนในเมือง

ลักษณะทางประชากร (Demographic Segmentation)

- เพศ แบ่งเป็นชาย หญิง หรือเพศที่สาม

- อายุ แบ่งเป็น ต่ำกว่า 5 ขวบ, 5 – 10 ขวบ, 11 – 15 ขวบ, 16 – 20 ขวบ

- การศึกษา แบ่งเป็น ไม่ได้ศึกษา ประถมศึกษา มัธยมศึกษา อุดมศึกษา

- อาชีพ แบ่งเป็น รับจ้าง ครู แพทย์ นักธุรกิจ ค้าขาย

- รายได้ แบ่งเป็น ต่ำกว่า 10,000 บาท 10,000 – 15,000 บาท มากกว่า 15,000 บาท

ภาพที่ 5.3 การแต่งกายที่ต่างกัน ตามเพศและอายุ

ลักษณะทางจิตวิทยา (Psychographic Segmentation)

- แบบแผนการดำรงชีวิต แบ่งเป็น เรียบง่าย สันโดษ เจ้าระเบียบ ฟุ่มเฟือย

- บุคลิกภาพ แบ่งเป็น สุภาพ ทะเยอทะยาน ผู้นำ เงียบขรึม

ลักษณะการแสดงพฤติกรรม (Behavioral Segmentation)

- ลักษณะการซื้อ แบ่งเป็น ซื้อประจำ ซื้อเป็นครั้งคราว

- ปริมาณการซื้อ แบ่งเป็น ซื้อจำนวนมาก ซื้อจำนวนน้อย

- ความภักดี แบ่งเป็น เจาะจงตรายี่ห้อ ไม่เจาะจงตรายี่ห้อ

- อื่น ๆ

ภาพที่ 5.4 สินค้าแบรนด์เนม

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดธุรกิจ

ตลาดธุรกิจเป็นตลาดที่มีจำนวนผู้ซื้อในตลาดน้อยกว่าตลาดผู้บริโภค แต่ปริมาณการซื้อจะมากกว่า และผู้ซื้อในตลาดธุรกิจมักจะเป็นผู้ผลิต ผู้จำหน่าย องค์การต่าง ๆ เพราะฉะนั้นเกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดของตลาดธุรกิจจะมีลักษณะที่แตกต่างไปจากเกณฑ์ที่ใช้แบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดธุรกิจประกอบด้วย

1. เกณฑ์ลักษณะของธุรกิจ อาจจะแบ่งย่อยเป็น

ประเภทของธุรกิจ (ผู้ผลิต ผู้จำหน่าย ผู้ค้าส่ง )

ขนาดของธุรกิจ (ขนาดใหญ่ ขนาดกลาง และ ขนาดเล็ก)

2. เกณฑ์การปฏิบัติงานของธุรกิจ อาจจะแบ่งย่อยเป็น

การใช้แรงงาน ( แรงงานคน เครื่องจักร คนและเครื่องจักร)

ลักษณะการนำไปใช้ (เป็นวัตถุดิบ เป็นชิ้นส่วนประกอบ เป็นอะไหล่)

3. วิธีการจัดซื้อ อาจจะแบ่งเป็น

จัดซื้อโดยเงินสด

จัดซื้อโดยการประมูล

l  ตามลักษณะทางภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) การแบ่งตามถิ่นที่อยู่ ของนักท่องเที่ยวจากภูมิภาคต่างๆ ของโลก

l  ตามลักษณะของประชากร (Demographic Segmentation) การแบ่งตามลักษณะรวมหน่วย (profile) ของนักท่องเที่ยว ได้แก่ อายุ เพศ การศึกษา ศาสนา อาชีพ ขนาดครอบครัว ฯลฯ

l  ตามลักษณะจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) การแบ่งตามลักษณะความสนใจ ทัศนคติ ค่านิยม ความชอบ ความรู้สึกนึกคิด แรงจูงใจ บุคลิกภาพ วัฒนธรรม แบบแผนการดำรงชีวิต

วิชา  พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์เบื้องต้น

หา  www  ที่ใช้ปัจจัยต่อไปนี้ในการแบ่งทางการตลาด   (งานชิ้นที่ 3)

·      ปัจจัยด้านภูมิศาสตร์

·      ปัจจัยด้านประชากร 

1.           อายุ

2.           เพศ

3.           รายได้

·      ปัจจัยด้านจิตวิทยา

·      ปัจจัยด้านพฤติกรรมการซื้อ

 ที่มา:http://www.rodyont.com/

           

             

                                           

ที่มา  :http://www.toyota.co.th/fortuner/#/home

สินค้าและราคามีผลในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค

        การแบ่งส่วนตลาดตามภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation)   เป็นการแบ่งตามลักษณะทางภูมิศาสตร์ เช่น  ภูมิภาคหรือถิ่นที่อยู่ของแต่ละภาคในการค้าขายว่าต้องการรถประเภทใดหรือชอบในตัวรถรุ่นใดจากภูมิภาคต่างๆของโลก  เป็นรูปแบบง่ายๆของการแบ่งส่วนตลาด หากอยู่ในภูมิภาคเดียวกันจะมีลักษณะทั่วไปที่มีอิทธิพลต่อทัศนคติการซื้อที่ คล้ายกัน ส่วนในตลาดต่างประเทศจะต้องทำการวิเคราะห์ลักษณะของตลาดนั้นๆ เช่น ประชากร รายได้ต่อหัว นโยบายการค้าของประเทศ รวมถึงรสนิยม และการแข่งขันในตลาด

เว็บไซต์ของตลาดรถยนต์จึงเป็นทางเลือกหนึ่งของการซื้อขายแผ่นสื่อ  Online  ซึ่งตามภูมิภาค

·       ภาคเหนือ   การผลิตสินค้าในแต่ละภาคแตกต่างกัน  รถที่ซื้อจึงมีความสามารถที่ต่างกันภูมิภาคจึงใช้ประโยชน์ของรถที่ต่างกัน  ภาคเหนือ ส่วนมากจึงมีทั้ง  รถเก๋ง  รถกระบะ

·       ภาคกลาง  ส่วนมากจะใช้รถประเภท  ที่นั่ง 4 คนหรือ รถเก๋ง

·       ภาคตะวันออก    ในภูมิภาคนี้จะชอบในการขนส่งและใช้ประโยชน์ได้มากที่สุด  จึงชอบที่จะซื้อรถ  รถกระบะ 

·       ภาคใต้    ภาคใต้มีการผลิตสินค้าและส่งออก จึงใช้รถในการขนส่งสินค้า   รถกระบะ 

          การแบ่งส่วนตลาดตามลักษณะทางประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation)โดยการแบ่งตาม

·       อายุ    รถยนต์ส่วนมากจะมีอายุประมาณ  28 – 50  ที่มีงานทำแล้วและมีรายได้ในการซื้อรถ

·       เพศ      รถยนต์  สามารถซื้อได้ทั้ง  ชายและหญิง

·       การศึกษา   ไม่ต้องจบอะไรมาก็ได้ของแค่สามารถขับขี่รถยนต์ได้และสามารถที่จะซื้อรถได้

·       ศาสนา   ไม่จำเป็นในการซื้อรถทุกศาสนาสามารถซื้อได้

·       อาชีพ   เงินเดือนที่สามารถผ่อนรถยนต์และซื้อรถยนต์ได้  ตั้งแต่อาชีพ  ราชการ  พนักงานเอกชน  พนักงานรัฐ  ฯลฯ

·       ขนาดครอบครัว   มีการตัดสินใจซื้อรถยนต์ในแต่ละรุ่นว่าจะซื้อแบบไหนและครอบครัวมีมากหรือน้อย

·       กลุ่มรายได้  รายได้เป็นสิ่งที่จำเป็นมากในการตัดสินใจที่จะเลือกซื้อรถยนต์

                การแบ่งส่วนตลาดตามจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) การแบ่งตามลักษณะความสนใจ ทัศนคติ ค่านิยม ความชอบ ความรู้สึกนึกคิด แรงจูงใจ บุคลิกภาพ วัฒนธรรม แบบแผนการดำรงชีวิต การระบุลักษณะบุคลิกภาพและลักษณะที่แตกต่างกันในกลุ่มของประชากร

ปัจจัยทางด้านจิตวิทยา   ของการเลือกซื้อรถยนต์ในแต่ละรุ่นหรือแต่ละแบรนด์

ชนชั้นของสังคม   

·       รายได้ระดับสูงจะซื้อรถประเภท

·       รายได้ระดับกลางจะซื้อรถประเภท

·       รายได้ระดับล่าง

การใช้ชีวิต

·       ในแต่ละภูมิภาคในการใช้การเดินทาง  ที่จำเป็นในการเลือกซื้อรถยนต์

บุคลิกภาพ  มีผลในการเลือกซื้อรถยนต์  

·       คนที่รูปร่างสูงจะชอบรถที่เข้ากับตัวเองคือรถที่สูงและขับสะดวกสบาย

·       คนที่รูปร่างพอดี  ก็จะชอบอีกแบบหนึ่งนิสัยของแต่ละคนจะมีความชอบแตกต่างกันออกไป

·       คนที่รูปร่างหรือลักษณะตัวเล็กๆจะชอบรถเก๋งเพราะสามารถขับง่าย

การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรม ( Behavioristic segmentation) เป็นรูปแบบการแบ่งตามพฤติกรรมผู้บริโภค เช่นแต่ละภูมิภาคซื้อรถยนต์บ่อยหรือนานๆ ครั้ง คนกลุ่มหนึ่งหรือคนภูมิภาคนั้นของตลาดจะซื้อผลิตภัณฑ์แบรนด์เดียวเสมอถ้าซื้อรถ Toyota  โต้โยต้า  ในขณะที่คนอีกภูมิภาคหนึ่งชอบซื้อรถยนต์ของอีกแบรนด์หนึ่งคือ HONDA

พฤติกรรมการซื้อรถยนต์

·       ซื้อเพื่อใช้ประโยชน์

·       ซื้อเพราะชอบ

·       ซื้อเพราะราคา

·       อื่นๆ